Прямые касания с собственниками и директорами
Новый источник B2B-лидов 2026,
о котором почти никто не знает Я собираю базу компаний, нахожу личные контакты директоров и запускаю персональную воронку. Лид обходится дешевле 2 000 рублей, даже когда речь про B2B-услуги и чеки на сотни тысяч, миллионы рублей. * Я не стал делать форму для контактных данных, чтобы не беспокоить вас в неудобное время. Поэтому пишите в Telegram, когда будет удобно.
о котором почти никто не знает Я собираю базу компаний, нахожу личные контакты директоров и запускаю персональную воронку. Лид обходится дешевле 2 000 рублей, даже когда речь про B2B-услуги и чеки на сотни тысяч, миллионы рублей. * Я не стал делать форму для контактных данных, чтобы не беспокоить вас в неудобное время. Поэтому пишите в Telegram, когда будет удобно.
Меня зовут Никита Панаско
Я маркетолог и основатель агентства образовательного маркетинга «Вкурсе».
Работаю с 2020 года над продвижением разных проектов, в основном образовательных.
За это время успел поработать со «Смешариками», Контуром, Минстроем и Минспортом
России, а также с другими компаниями, крупными и небольшими.
Но эта страница про другое. Она целиком про один источник трафика, который
приводит клиентов в B2B-компании. Я расскажу, как он появился, как устроен
внутри, сколько стоит и в каких случаях за него не стоит браться.
Метод работает только в одном случае
Ваш клиент это ИП, ООО или другое юридическое лицо. Вы работаете в B2B-сегменте.
Простой пример. Вы поставляете оборудование в медицинские центры. Я нахожу эти
центры, выхожу на их собственников, устанавливаю контакт и передаю вам. А вот
привести пациентов в сами медцентры этой механикой нельзя, физлиц в справочниках
и реестрах просто нет.
Подходит
- Услуги и товары для бизнеса
- Оптовые поставки, оборудование, ПО, аутсорс
- Обучение сотрудников, корпоративные программы
Не подходит
- Продажи физлицам
Всё началось под Новый год
С 2020 года я развиваю агентство «Вкурсе». Мы работаем со школами, учебными
центрами, колледжами и университетами. За это время собралось больше
150 кейсов в разных областях образовательного
маркетинга, от небольших учебных центров до крупных университетов.
В декабре 2024 года я начал замечать неприятную вещь. Яндекс Директ, реклама
во ВКонтакте и SMM работали всё хуже: заявки дорожали, качество падало. Стало
понятно, что нужен другой канал, и я пошёл его искать.
Клиенты уже лежат в открытых источниках
Довольно быстро я понял простую вещь: почти всех наших клиентов можно найти
в справочниках, каталогах, на картах и в открытых реестрах. Нужна была программа,
которая делает три вещи.
01 Собирает организации
Все компании из справочников и с карт, без ручного перебора.
02 Отбирает по виду деятельности
В нашем случае это были ОКВЭДы, связанные с образованием.
03 Ищет по ключевым словам
Проходит по русскоязычному интернету и находит сайты, где есть школа, курс,
языковой центр, учебный центр и так далее.
На выходе получилась огромная база организаций
Самое сложное началось потом
Сырая база бесполезна. В ней вперемешку лежат перспективные компании, закрытые
фирмы, пустышки без выручки и организации, которые физически не смогут оплатить
услугу.
Мы написали свой сервис, который разбирает базу с помощью ИИ: сверяет данные,
отсекает неплатёжеспособных, отмечает перспективных. После этой чистки с базой
уже можно работать.
Нам нужен был человек, а не почтовый ящик
База готова и отфильтрована. Но писать на почту вида info@ бессмысленно, там
письмо прочитает администратор и закроет вкладку. Стучаться через секретаря
тоже не вариант.
Нам нужны были личные контакты человека, который принимает решение: директора
ООО или самого предпринимателя. Под эту задачу мы доработали сервис работы
с базами. В итоге в таблице оказалось несколько тысяч подходящих организаций
с личными контактами ЛПР.
Как с ними связаться?
Оставалось связаться с этими людьми. Я выбирал между тремя каналами: мессенджеры,
email и холодные звонки. Подумал и запустил все три сразу.
Оценка по итогам тестов
Холодные звонки Отвалились первыми
Кроме негатива они почти ничего не приносят. А если и приводят компании,
то самые мелкие по выручке. Собственник, который готов полчаса болтать
с незнакомым человеком по телефону, обычно не завален работой, и дальше
разговоров дело редко идёт.
Мессенджеры Работают до сих пор
Показали себя неплохо, мы используем этот канал и сейчас. Но у него свои
ограничения и своя механика, про неё проще рассказать голосом на встрече.
Email-рассылка Лучший результат
Именно она дала лучший результат из трёх. Дальше на странице разберу её
подробно: как устроена внутри, какие цифры даёт и сколько стоит.
40 менеджеров из ларца
Это не рассылка. Это ручная отправка, поставленная на поток.
Начали с регистрации почтовых ящиков. Руками, по одному, всего 40 штук.
У каждого ящика своё имя и фамилия. Так появились несколько Иванов Петровых,
Марин Ивановых и Людмил Алексеевых. Все они стали менеджерами по развитию
и начали отправлять по 50 писем в день.
40 почтовых ящиков
50 писем в сутки с ящика, это предел
2 000 писем в день
Посчитайте, сколько почтовых ящиков нужно именно вам
Подвигайте ползунки под свою задачу. Расчёт пересчитывается сразу.
10 000 контактов
4 письма
30 дней
Нужно почтовых ящиков 27 Обсудить мой расчёт в Telegram
Напишите мне с этой цифрой, и я скажу, сколько выйдет в вашем случае.
40 000 всего отправок
1 334 писем в день
Одно письмо не работает
На каждого человека уходит воронка из четырёх касаний. Каждое письмо зовёт
к конкретному действию и рассчитано на ответ.
Письмо 1 Знакомство Кто я, зачем пишу и главная мысль в паре строк.
Письмо 2 Другой угол Короткое напоминание, но заход к теме уже с другой стороны.
Письмо 3 Конкретика Польза и цифры: что человек получит и на чём это основано.
Письмо 4 Прямой вопрос Последнее касание, на которое проще ответить, чем промолчать.
В спам улетают глупые рассылки
Мне часто говорят, что рассылки никто не открывает. И правильно, что не
открывают. Когда вместо кропотливой работы одно и то же письмо уходит
на 10 000 адресов, это не письмо, а мусор. Он и оказывается там, где ему
место: в спаме, не прочитанным ни одним человеком.
< 1%
наших писем уходит в спам. Если процент растёт, мы сразу меняем ящики
и перезапускаем отправку.
Мы отправляем не мусор. Перед отправкой проверяем имя, фамилию и данные
человека и уже в теме письма обращаемся к нему по имени. Это заметно
поднимает открываемость и, что важнее, меняет отношение к письму. Человек
видит, что писали лично ему, а не выгрузили его адрес из чьей-то базы.
Метрики, которые я отслеживаю
Чтобы получить целевого лида, нужно пройти цепочку: отправили письмо, человек
его открыл, прочитал, ответил, и желательно ответ выражает интерес. На каждом
шаге свой показатель.
Показатель Норма Что означает
Отправки в день 50 на ящик Самая широкая часть воронки
Открываемость 30 до 50%
Насколько живая база и как написаны темы писем. Иногда мы допускаем 25%,
но если показатель уходит ниже, начинаем всерьёз разбираться.
Ответы 1,5 до 4% Насколько попал оффер
Из чего состоят эти ответы
Негатива в этом канале очень мало. Если человеку не интересно, он обычно
просто не отвечает.
70% заинтересованные
20% автоответы: «ваше письмо получено», «напишите на другую почту»
10% негативные
А это вообще законно?
Вопрос правильный, и я отвечаю на него до того, как его зададут. Закон
о рекламе требует согласия адресата на рекламную рассылку. Но реклама
по определению обращена к неопределённому кругу лиц. Письмо конкретному
директору конкретной компании, где мы предлагаем познакомиться и обсудить
задачу, это начало деловой переписки между двумя лицами.
А вот как только в письме появляются скидки, акции и призывы купить прямо
сейчас, оно становится рекламой, и тогда без согласия получателя отправлять
его нельзя.
Но нам это и не нужно. Холодному человеку скидка неинтересна: он вас не знает
и ценности предложения пока не видит, поэтому любые акции вызывают только
раздражение. Лучше по-человечески позвать познакомиться и разобрать задачу.
Именно такие письма дают больше всего ответов. Рамки закона и то, что
действительно работает, здесь совпадают.
Чего в наших письмах не бывает
Скидка 30% до конца недели Только сегодня Успейте купить Спецпредложение для вас
Вместо этого короткое письмо с одним вопросом: найдётся ли двадцать минут
на разговор.
Ответ приходит с досье на компанию
Когда ответы попадают на сервер, мы делаем ещё одну вещь: склеиваем их
с основной базой. В результате в вашу CRM или в Google Таблицы падает не просто
текст ответа, имя и почта. Вместе с ними приходит номер телефона, название
компании, сайт, ИНН, выручка и остальные данные.
Что приходит вместе с ответом
Компания ИНН ОГРН ОКВЭД Регион Выручка Прибыль Сотрудники Филиалы Возраст компании ФИО директора Телефон ЛПР Личная почта Учредители Доля в капитале Сайт Соцсети Госконтракты Судебные дела Лицензии Смежные юрлица Изменения в ЕГРЮЛ и ещё около сорока полей
Плюс описание для менеджера: за что зацепиться в переговорах.
Сначала проверил на себе, потом на клиентах
Сначала я настроил систему у себя в агентстве и почти полностью заменил платный
трафик письмами. Потом пошёл к клиентам и повторил результат у них.
Школа обучения IT-разработчиков
Писали в IT-компании: переквалификация сотрудников и дополнительное обучение
по направлению Go-разработчик.
55% открываемость
3% ответы
Школа промышленной безопасности
Обучение и переквалификация сотрудников заводов, фабрик и производственных
площадок.
34% открываемость
4% ответы
Курсы архитектуры
Предложение архитектурным бюро: обучение сотрудников по программам
повышения квалификации.
25% открываемость
3% ответы
Ещё 12 ниш
После этого мы ввели услугу в общую линейку агентства и протестировали её ещё
в двенадцати нишах. Во всех случаях кампании дошли до переговоров о покупке.
Вы сами выбираете, кому писать
У метода есть особенность, ради которой многие в него и приходят.
Вы сами решаете, кому писать.
В обычной рекламе вы не можете отсечь компании с выручкой меньше 20 миллионов
в год. Не можете гарантировать, что к вам не придёт клиент из маленького
посёлка, у которого совсем другое представление о ценах, зарплатах и расходах.
Вы просто ловите всех, кто кликнул.
Здесь всё иначе. Мы заранее задаём параметры и берём в базу только тех,
кто вам подходит.
Параметры задаём до старта
Регион и город Выручка Количество сотрудников ОКВЭД и сфера деятельности Возраст компании Наличие сайта
Всё, что не подходит под эти параметры, в базу просто не попадает.
Отдельно про деньги
Стоимость считается индивидуально, потому что всё зависит от объёма базы,
способов её очистки и от того, из скольких источников её придётся собирать.
Но одно скажу точно.
И это весь бюджет
Рекламных расходов здесь нет вообще. Ни Директа, ни таргета, ни ставок
за клик: платить за показы и переходы не нужно, письма ничего не стоят.
Двадцати минут хватит, чтобы понять главное
Написать в Telegram Есть ли ваша аудитория в базах Каким будет объём и цена Скажу честно, если не подходит
90+ кейсов и примеров работ
Это не единственное, чем мы занимаемся
Кроме рассылок у агентства накопилось больше девяноста работ по маркетингу
и продвижению: сайты, реклама, контент, запуски курсов. Все они опубликованы
и открыты, можно зайти и посмотреть, как мы работаем.
Вкурсе Агентство образовательного маркетинга
Адрес
Санкт-Петербург, пр-кт Космонавтов, 65 к11, 1 этаж, офис 5
© Вкурсе, 2026. Все права защищены
Прямые касания с собственниками и директорами
Новый источник B2B-лидов 2026,
о котором почти никто не знает Я собираю базу компаний, нахожу личные контакты директоров и запускаю персональную воронку. Лид обходится дешевле 2 000 рублей, даже когда речь про B2B-услуги и чеки на сотни тысяч, миллионы рублей. * Я не стал делать форму для контактных данных, чтобы не беспокоить вас в неудобное время. Поэтому пишите в Telegram, когда будет удобно.
о котором почти никто не знает Я собираю базу компаний, нахожу личные контакты директоров и запускаю персональную воронку. Лид обходится дешевле 2 000 рублей, даже когда речь про B2B-услуги и чеки на сотни тысяч, миллионы рублей. * Я не стал делать форму для контактных данных, чтобы не беспокоить вас в неудобное время. Поэтому пишите в Telegram, когда будет удобно.
Меня зовут Никита Панаско
Я маркетолог и основатель агентства образовательного маркетинга «Вкурсе».
Работаю с 2020 года над продвижением разных проектов, в основном образовательных.
За это время успел поработать со «Смешариками», Контуром, Минстроем и Минспортом
России, а также с другими компаниями, крупными и небольшими.
Но эта страница про другое. Она целиком про один источник трафика, который
приводит клиентов в B2B-компании. Я расскажу, как он появился, как устроен
внутри, сколько стоит и в каких случаях за него не стоит браться.
Метод работает только в одном случае
Ваш клиент это ИП, ООО или другое юридическое лицо. Вы работаете в B2B-сегменте.
Простой пример. Вы поставляете оборудование в медицинские центры. Я нахожу эти
центры, выхожу на их собственников, устанавливаю контакт и передаю вам. А вот
привести пациентов в сами медцентры этой механикой нельзя, физлиц в справочниках
и реестрах просто нет.
Подходит
- Услуги и товары для бизнеса
- Оптовые поставки, оборудование, ПО, аутсорс
- Обучение сотрудников, корпоративные программы
Не подходит
- Продажи физлицам
Всё началось под Новый год
С 2020 года я развиваю агентство «Вкурсе». Мы работаем со школами, учебными
центрами, колледжами и университетами. За это время собралось больше
150 кейсов в разных областях образовательного
маркетинга, от небольших учебных центров до крупных университетов.
В декабре 2024 года я начал замечать неприятную вещь. Яндекс Директ, реклама
во ВКонтакте и SMM работали всё хуже: заявки дорожали, качество падало. Стало
понятно, что нужен другой канал, и я пошёл его искать.
Клиенты уже лежат в открытых источниках
Довольно быстро я понял простую вещь: почти всех наших клиентов можно найти
в справочниках, каталогах, на картах и в открытых реестрах. Нужна была программа,
которая делает три вещи.
01 Собирает организации
Все компании из справочников и с карт, без ручного перебора.
02 Отбирает по виду деятельности
В нашем случае это были ОКВЭДы, связанные с образованием.
03 Ищет по ключевым словам
Проходит по русскоязычному интернету и находит сайты, где есть школа, курс,
языковой центр, учебный центр и так далее.
На выходе получилась огромная база организаций
Самое сложное началось потом
Сырая база бесполезна. В ней вперемешку лежат перспективные компании, закрытые
фирмы, пустышки без выручки и организации, которые физически не смогут оплатить
услугу.
Мы написали свой сервис, который разбирает базу с помощью ИИ: сверяет данные,
отсекает неплатёжеспособных, отмечает перспективных. После этой чистки с базой
уже можно работать.
Нам нужен был человек, а не почтовый ящик
База готова и отфильтрована. Но писать на почту вида info@ бессмысленно, там
письмо прочитает администратор и закроет вкладку. Стучаться через секретаря
тоже не вариант.
Нам нужны были личные контакты человека, который принимает решение: директора
ООО или самого предпринимателя. Под эту задачу мы доработали сервис работы
с базами. В итоге в таблице оказалось несколько тысяч подходящих организаций
с личными контактами ЛПР.
Как с ними связаться?
Оставалось связаться с этими людьми. Я выбирал между тремя каналами: мессенджеры,
email и холодные звонки. Подумал и запустил все три сразу.
Оценка по итогам тестов
Холодные звонки Отвалились первыми
Кроме негатива они почти ничего не приносят. А если и приводят компании,
то самые мелкие по выручке. Собственник, который готов полчаса болтать
с незнакомым человеком по телефону, обычно не завален работой, и дальше
разговоров дело редко идёт.
Мессенджеры Работают до сих пор
Показали себя неплохо, мы используем этот канал и сейчас. Но у него свои
ограничения и своя механика, про неё проще рассказать голосом на встрече.
Email-рассылка Лучший результат
Именно она дала лучший результат из трёх. Дальше на странице разберу её
подробно: как устроена внутри, какие цифры даёт и сколько стоит.
40 менеджеров из ларца
Это не рассылка. Это ручная отправка, поставленная на поток.
Начали с регистрации почтовых ящиков. Руками, по одному, всего 40 штук.
У каждого ящика своё имя и фамилия. Так появились несколько Иванов Петровых,
Марин Ивановых и Людмил Алексеевых. Все они стали менеджерами по развитию
и начали отправлять по 50 писем в день.
40 почтовых ящиков
50 писем в сутки с ящика, это предел
2 000 писем в день
Посчитайте, сколько почтовых ящиков нужно именно вам
Подвигайте ползунки под свою задачу. Расчёт пересчитывается сразу.
10 000 контактов
4 письма
30 дней
Нужно почтовых ящиков 27 Обсудить мой расчёт в Telegram
Напишите мне с этой цифрой, и я скажу, сколько выйдет в вашем случае.
40 000 всего отправок
1 334 писем в день
Одно письмо не работает
На каждого человека уходит воронка из четырёх касаний. Каждое письмо зовёт
к конкретному действию и рассчитано на ответ.
Письмо 1 Знакомство Кто я, зачем пишу и главная мысль в паре строк.
Письмо 2 Другой угол Короткое напоминание, но заход к теме уже с другой стороны.
Письмо 3 Конкретика Польза и цифры: что человек получит и на чём это основано.
Письмо 4 Прямой вопрос Последнее касание, на которое проще ответить, чем промолчать.
В спам улетают глупые рассылки
Мне часто говорят, что рассылки никто не открывает. И правильно, что не
открывают. Когда вместо кропотливой работы одно и то же письмо уходит
на 10 000 адресов, это не письмо, а мусор. Он и оказывается там, где ему
место: в спаме, не прочитанным ни одним человеком.
< 1%
наших писем уходит в спам. Если процент растёт, мы сразу меняем ящики
и перезапускаем отправку.
Мы отправляем не мусор. Перед отправкой проверяем имя, фамилию и данные
человека и уже в теме письма обращаемся к нему по имени. Это заметно
поднимает открываемость и, что важнее, меняет отношение к письму. Человек
видит, что писали лично ему, а не выгрузили его адрес из чьей-то базы.
Метрики, которые я отслеживаю
Чтобы получить целевого лида, нужно пройти цепочку: отправили письмо, человек
его открыл, прочитал, ответил, и желательно ответ выражает интерес. На каждом
шаге свой показатель.
Показатель Норма Что означает
Отправки в день 50 на ящик Самая широкая часть воронки
Открываемость 30 до 50%
Насколько живая база и как написаны темы писем. Иногда мы допускаем 25%,
но если показатель уходит ниже, начинаем всерьёз разбираться.
Ответы 1,5 до 4% Насколько попал оффер
Из чего состоят эти ответы
Негатива в этом канале очень мало. Если человеку не интересно, он обычно
просто не отвечает.
70% заинтересованные
20% автоответы: «ваше письмо получено», «напишите на другую почту»
10% негативные
А это вообще законно?
Вопрос правильный, и я отвечаю на него до того, как его зададут. Закон
о рекламе требует согласия адресата на рекламную рассылку. Но реклама
по определению обращена к неопределённому кругу лиц. Письмо конкретному
директору конкретной компании, где мы предлагаем познакомиться и обсудить
задачу, это начало деловой переписки между двумя лицами.
А вот как только в письме появляются скидки, акции и призывы купить прямо
сейчас, оно становится рекламой, и тогда без согласия получателя отправлять
его нельзя.
Но нам это и не нужно. Холодному человеку скидка неинтересна: он вас не знает
и ценности предложения пока не видит, поэтому любые акции вызывают только
раздражение. Лучше по-человечески позвать познакомиться и разобрать задачу.
Именно такие письма дают больше всего ответов. Рамки закона и то, что
действительно работает, здесь совпадают.
Чего в наших письмах не бывает
Скидка 30% до конца недели Только сегодня Успейте купить Спецпредложение для вас
Вместо этого короткое письмо с одним вопросом: найдётся ли двадцать минут
на разговор.
Ответ приходит с досье на компанию
Когда ответы попадают на сервер, мы делаем ещё одну вещь: склеиваем их
с основной базой. В результате в вашу CRM или в Google Таблицы падает не просто
текст ответа, имя и почта. Вместе с ними приходит номер телефона, название
компании, сайт, ИНН, выручка и остальные данные.
Что приходит вместе с ответом
Компания ИНН ОГРН ОКВЭД Регион Выручка Прибыль Сотрудники Филиалы Возраст компании ФИО директора Телефон ЛПР Личная почта Учредители Доля в капитале Сайт Соцсети Госконтракты Судебные дела Лицензии Смежные юрлица Изменения в ЕГРЮЛ и ещё около сорока полей
Плюс описание для менеджера: за что зацепиться в переговорах.
Сначала проверил на себе, потом на клиентах
Сначала я настроил систему у себя в агентстве и почти полностью заменил платный
трафик письмами. Потом пошёл к клиентам и повторил результат у них.
Школа обучения IT-разработчиков
Писали в IT-компании: переквалификация сотрудников и дополнительное обучение
по направлению Go-разработчик.
55% открываемость
3% ответы
Школа промышленной безопасности
Обучение и переквалификация сотрудников заводов, фабрик и производственных
площадок.
34% открываемость
4% ответы
Курсы архитектуры
Предложение архитектурным бюро: обучение сотрудников по программам
повышения квалификации.
25% открываемость
3% ответы
Ещё 12 ниш
После этого мы ввели услугу в общую линейку агентства и протестировали её ещё
в двенадцати нишах. Во всех случаях кампании дошли до переговоров о покупке.
Вы сами выбираете, кому писать
У метода есть особенность, ради которой многие в него и приходят.
Вы сами решаете, кому писать.
В обычной рекламе вы не можете отсечь компании с выручкой меньше 20 миллионов
в год. Не можете гарантировать, что к вам не придёт клиент из маленького
посёлка, у которого совсем другое представление о ценах, зарплатах и расходах.
Вы просто ловите всех, кто кликнул.
Здесь всё иначе. Мы заранее задаём параметры и берём в базу только тех,
кто вам подходит.
Параметры задаём до старта
Регион и город Выручка Количество сотрудников ОКВЭД и сфера деятельности Возраст компании Наличие сайта
Всё, что не подходит под эти параметры, в базу просто не попадает.
Отдельно про деньги
Стоимость считается индивидуально, потому что всё зависит от объёма базы,
способов её очистки и от того, из скольких источников её придётся собирать.
Но одно скажу точно.
И это весь бюджет
Рекламных расходов здесь нет вообще. Ни Директа, ни таргета, ни ставок
за клик: платить за показы и переходы не нужно, письма ничего не стоят.
Двадцати минут хватит, чтобы понять главное
Написать в Telegram Есть ли ваша аудитория в базах Каким будет объём и цена Скажу честно, если не подходит
90+ кейсов и примеров работ
Это не единственное, чем мы занимаемся
Кроме рассылок у агентства накопилось больше девяноста работ по маркетингу
и продвижению: сайты, реклама, контент, запуски курсов. Все они опубликованы
и открыты, можно зайти и посмотреть, как мы работаем.
Вкурсе Агентство образовательного маркетинга
Адрес
Санкт-Петербург, пр-кт Космонавтов, 65 к11, 1 этаж, офис 5
© Вкурсе, 2026. Все права защищены
Прямые касания с собственниками и директорами
Новый источник B2B-лидов 2026,
о котором почти никто не знает Я собираю базу компаний, нахожу личные контакты директоров и запускаю персональную воронку. Лид обходится дешевле 2 000 рублей, даже когда речь про B2B-услуги и чеки на сотни тысяч, миллионы рублей. * Я не стал делать форму для контактных данных, чтобы не беспокоить вас в неудобное время. Поэтому пишите в Telegram, когда будет удобно.
о котором почти никто не знает Я собираю базу компаний, нахожу личные контакты директоров и запускаю персональную воронку. Лид обходится дешевле 2 000 рублей, даже когда речь про B2B-услуги и чеки на сотни тысяч, миллионы рублей. * Я не стал делать форму для контактных данных, чтобы не беспокоить вас в неудобное время. Поэтому пишите в Telegram, когда будет удобно.
Меня зовут Никита Панаско
Я маркетолог и основатель агентства образовательного маркетинга «Вкурсе».
Работаю с 2020 года над продвижением разных проектов, в основном образовательных.
За это время успел поработать со «Смешариками», Контуром, Минстроем и Минспортом
России, а также с другими компаниями, крупными и небольшими.
Но эта страница про другое. Она целиком про один источник трафика, который
приводит клиентов в B2B-компании. Я расскажу, как он появился, как устроен
внутри, сколько стоит и в каких случаях за него не стоит браться.
Метод работает только в одном случае
Ваш клиент это ИП, ООО или другое юридическое лицо. Вы работаете в B2B-сегменте.
Простой пример. Вы поставляете оборудование в медицинские центры. Я нахожу эти
центры, выхожу на их собственников, устанавливаю контакт и передаю вам. А вот
привести пациентов в сами медцентры этой механикой нельзя, физлиц в справочниках
и реестрах просто нет.
Подходит
- Услуги и товары для бизнеса
- Оптовые поставки, оборудование, ПО, аутсорс
- Обучение сотрудников, корпоративные программы
Не подходит
- Продажи физлицам
Всё началось под Новый год
С 2020 года я развиваю агентство «Вкурсе». Мы работаем со школами, учебными
центрами, колледжами и университетами. За это время собралось больше
150 кейсов в разных областях образовательного
маркетинга, от небольших учебных центров до крупных университетов.
В декабре 2024 года я начал замечать неприятную вещь. Яндекс Директ, реклама
во ВКонтакте и SMM работали всё хуже: заявки дорожали, качество падало. Стало
понятно, что нужен другой канал, и я пошёл его искать.
Клиенты уже лежат в открытых источниках
Довольно быстро я понял простую вещь: почти всех наших клиентов можно найти
в справочниках, каталогах, на картах и в открытых реестрах. Нужна была программа,
которая делает три вещи.
01 Собирает организации
Все компании из справочников и с карт, без ручного перебора.
02 Отбирает по виду деятельности
В нашем случае это были ОКВЭДы, связанные с образованием.
03 Ищет по ключевым словам
Проходит по русскоязычному интернету и находит сайты, где есть школа, курс,
языковой центр, учебный центр и так далее.
На выходе получилась огромная база организаций
Самое сложное началось потом
Сырая база бесполезна. В ней вперемешку лежат перспективные компании, закрытые
фирмы, пустышки без выручки и организации, которые физически не смогут оплатить
услугу.
Мы написали свой сервис, который разбирает базу с помощью ИИ: сверяет данные,
отсекает неплатёжеспособных, отмечает перспективных. После этой чистки с базой
уже можно работать.
Нам нужен был человек, а не почтовый ящик
База готова и отфильтрована. Но писать на почту вида info@ бессмысленно, там
письмо прочитает администратор и закроет вкладку. Стучаться через секретаря
тоже не вариант.
Нам нужны были личные контакты человека, который принимает решение: директора
ООО или самого предпринимателя. Под эту задачу мы доработали сервис работы
с базами. В итоге в таблице оказалось несколько тысяч подходящих организаций
с личными контактами ЛПР.
Как с ними связаться?
Оставалось связаться с этими людьми. Я выбирал между тремя каналами: мессенджеры,
email и холодные звонки. Подумал и запустил все три сразу.
Оценка по итогам тестов
Холодные звонки Отвалились первыми
Кроме негатива они почти ничего не приносят. А если и приводят компании,
то самые мелкие по выручке. Собственник, который готов полчаса болтать
с незнакомым человеком по телефону, обычно не завален работой, и дальше
разговоров дело редко идёт.
Мессенджеры Работают до сих пор
Показали себя неплохо, мы используем этот канал и сейчас. Но у него свои
ограничения и своя механика, про неё проще рассказать голосом на встрече.
Email-рассылка Лучший результат
Именно она дала лучший результат из трёх. Дальше на странице разберу её
подробно: как устроена внутри, какие цифры даёт и сколько стоит.
40 менеджеров из ларца
Это не рассылка. Это ручная отправка, поставленная на поток.
Начали с регистрации почтовых ящиков. Руками, по одному, всего 40 штук.
У каждого ящика своё имя и фамилия. Так появились несколько Иванов Петровых,
Марин Ивановых и Людмил Алексеевых. Все они стали менеджерами по развитию
и начали отправлять по 50 писем в день.
40 почтовых ящиков
50 писем в сутки с ящика, это предел
2 000 писем в день
Посчитайте, сколько почтовых ящиков нужно именно вам
Подвигайте ползунки под свою задачу. Расчёт пересчитывается сразу.
10 000 контактов
4 письма
30 дней
Нужно почтовых ящиков 27 Обсудить мой расчёт в Telegram
Напишите мне с этой цифрой, и я скажу, сколько выйдет в вашем случае.
40 000 всего отправок
1 334 писем в день
Одно письмо не работает
На каждого человека уходит воронка из четырёх касаний. Каждое письмо зовёт
к конкретному действию и рассчитано на ответ.
Письмо 1 Знакомство Кто я, зачем пишу и главная мысль в паре строк.
Письмо 2 Другой угол Короткое напоминание, но заход к теме уже с другой стороны.
Письмо 3 Конкретика Польза и цифры: что человек получит и на чём это основано.
Письмо 4 Прямой вопрос Последнее касание, на которое проще ответить, чем промолчать.
В спам улетают глупые рассылки
Мне часто говорят, что рассылки никто не открывает. И правильно, что не
открывают. Когда вместо кропотливой работы одно и то же письмо уходит
на 10 000 адресов, это не письмо, а мусор. Он и оказывается там, где ему
место: в спаме, не прочитанным ни одним человеком.
< 1%
наших писем уходит в спам. Если процент растёт, мы сразу меняем ящики
и перезапускаем отправку.
Мы отправляем не мусор. Перед отправкой проверяем имя, фамилию и данные
человека и уже в теме письма обращаемся к нему по имени. Это заметно
поднимает открываемость и, что важнее, меняет отношение к письму. Человек
видит, что писали лично ему, а не выгрузили его адрес из чьей-то базы.
Метрики, которые я отслеживаю
Чтобы получить целевого лида, нужно пройти цепочку: отправили письмо, человек
его открыл, прочитал, ответил, и желательно ответ выражает интерес. На каждом
шаге свой показатель.
Показатель Норма Что означает
Отправки в день 50 на ящик Самая широкая часть воронки
Открываемость 30 до 50%
Насколько живая база и как написаны темы писем. Иногда мы допускаем 25%,
но если показатель уходит ниже, начинаем всерьёз разбираться.
Ответы 1,5 до 4% Насколько попал оффер
Из чего состоят эти ответы
Негатива в этом канале очень мало. Если человеку не интересно, он обычно
просто не отвечает.
70% заинтересованные
20% автоответы: «ваше письмо получено», «напишите на другую почту»
10% негативные
А это вообще законно?
Вопрос правильный, и я отвечаю на него до того, как его зададут. Закон
о рекламе требует согласия адресата на рекламную рассылку. Но реклама
по определению обращена к неопределённому кругу лиц. Письмо конкретному
директору конкретной компании, где мы предлагаем познакомиться и обсудить
задачу, это начало деловой переписки между двумя лицами.
А вот как только в письме появляются скидки, акции и призывы купить прямо
сейчас, оно становится рекламой, и тогда без согласия получателя отправлять
его нельзя.
Но нам это и не нужно. Холодному человеку скидка неинтересна: он вас не знает
и ценности предложения пока не видит, поэтому любые акции вызывают только
раздражение. Лучше по-человечески позвать познакомиться и разобрать задачу.
Именно такие письма дают больше всего ответов. Рамки закона и то, что
действительно работает, здесь совпадают.
Чего в наших письмах не бывает
Скидка 30% до конца недели Только сегодня Успейте купить Спецпредложение для вас
Вместо этого короткое письмо с одним вопросом: найдётся ли двадцать минут
на разговор.
Ответ приходит с досье на компанию
Когда ответы попадают на сервер, мы делаем ещё одну вещь: склеиваем их
с основной базой. В результате в вашу CRM или в Google Таблицы падает не просто
текст ответа, имя и почта. Вместе с ними приходит номер телефона, название
компании, сайт, ИНН, выручка и остальные данные.
Что приходит вместе с ответом
Компания ИНН ОГРН ОКВЭД Регион Выручка Прибыль Сотрудники Филиалы Возраст компании ФИО директора Телефон ЛПР Личная почта Учредители Доля в капитале Сайт Соцсети Госконтракты Судебные дела Лицензии Смежные юрлица Изменения в ЕГРЮЛ и ещё около сорока полей
Плюс описание для менеджера: за что зацепиться в переговорах.
Сначала проверил на себе, потом на клиентах
Сначала я настроил систему у себя в агентстве и почти полностью заменил платный
трафик письмами. Потом пошёл к клиентам и повторил результат у них.
Школа обучения IT-разработчиков
Писали в IT-компании: переквалификация сотрудников и дополнительное обучение
по направлению Go-разработчик.
55% открываемость
3% ответы
Школа промышленной безопасности
Обучение и переквалификация сотрудников заводов, фабрик и производственных
площадок.
34% открываемость
4% ответы
Курсы архитектуры
Предложение архитектурным бюро: обучение сотрудников по программам
повышения квалификации.
25% открываемость
3% ответы
Ещё 12 ниш
После этого мы ввели услугу в общую линейку агентства и протестировали её ещё
в двенадцати нишах. Во всех случаях кампании дошли до переговоров о покупке.
Вы сами выбираете, кому писать
У метода есть особенность, ради которой многие в него и приходят.
Вы сами решаете, кому писать.
В обычной рекламе вы не можете отсечь компании с выручкой меньше 20 миллионов
в год. Не можете гарантировать, что к вам не придёт клиент из маленького
посёлка, у которого совсем другое представление о ценах, зарплатах и расходах.
Вы просто ловите всех, кто кликнул.
Здесь всё иначе. Мы заранее задаём параметры и берём в базу только тех,
кто вам подходит.
Параметры задаём до старта
Регион и город Выручка Количество сотрудников ОКВЭД и сфера деятельности Возраст компании Наличие сайта
Всё, что не подходит под эти параметры, в базу просто не попадает.
Отдельно про деньги
Стоимость считается индивидуально, потому что всё зависит от объёма базы,
способов её очистки и от того, из скольких источников её придётся собирать.
Но одно скажу точно.
И это весь бюджет
Рекламных расходов здесь нет вообще. Ни Директа, ни таргета, ни ставок
за клик: платить за показы и переходы не нужно, письма ничего не стоят.
Двадцати минут хватит, чтобы понять главное
Написать в Telegram Есть ли ваша аудитория в базах Каким будет объём и цена Скажу честно, если не подходит
90+ кейсов и примеров работ
Это не единственное, чем мы занимаемся
Кроме рассылок у агентства накопилось больше девяноста работ по маркетингу
и продвижению: сайты, реклама, контент, запуски курсов. Все они опубликованы
и открыты, можно зайти и посмотреть, как мы работаем.
Вкурсе Агентство образовательного маркетинга
Адрес
Санкт-Петербург, пр-кт Космонавтов, 65 к11, 1 этаж, офис 5
© Вкурсе, 2026. Все права защищены